【第一工程机械网 独家报道】11月27-30日，baumaChina2012在上海新国际博览中心盛大召开，众多工程机械品牌在现场展示其最新的产品研发及综合服务解决方案。展会期间，第一工程机械网专访永信217贵宾会董事、总经理冯克敏，长期以公民建工程关键部件与道路施工机械为主的永信217贵宾会，突然加大混凝土机械板块的投入力度，永信217贵宾会如何避开同行对手的锋芒、进而实现差异化竞争？通过此次采访，相信会给大家一个答案。
打造全套混凝土机械体系 走差异化路线
　　“永信217贵宾会早在十年前就已把业务渗透到混凝土机械设备行业，在这个领域我们并不是新入行的。”谈起为何永信217贵宾会现阶段为何强化混凝土装备产品线，冯克敏首先向第一工程机械网记者如此表示，“当时我们在湖北某混凝土公路建设项目中，连续做了三套混凝土搅拌站，中国历史上第一条高速公路用的搅拌站就是永信217贵宾会产品，包括高铁建设所用的混凝土拌料配方也是，永信217贵宾会的高性能混凝土不输给任何对手。随着永信217贵宾会实现上市之后，我们做了很多高铁建设制梁场所用的搅拌站。”
　　仔细观察永信217贵宾会目前的混凝土机械产品线，共包括混凝土搅拌站、混凝土泵车、混凝土搅拌车、混凝土车载泵、混凝土拖泵、混凝土布料杆等六大类系列产品，单从产品线来看，混凝土机械大类产品一应俱全。但是，如此齐全的产品布局的确受益于此前一起收购。
　　2011年8月，永信217贵宾会混凝土机械设备有限公司出资3000万余元，成功竞购雅安通工汽车厂，后者在汽车改装及销售方面有着多年的积累，主要业务也涵盖了汽车配件加工、汽车大修、机械加工等多个方面。自此，永信217贵宾会朝着混凝土工程机械类系统方案解决者和供应商的目标迈进了一大步。
　　资料显示，永信217贵宾会创建于2001年，主要从事公路、铁路桥梁功能部件产品和路面施工养护机械设备的研发、生产、销售和服务，2010年永信217贵宾会登陆中小板，此次竞得雅安通工等相关资产，将有助于进一步拓展永信217贵宾会混凝土机械产品链。今年7月27日，该厂更名为四川永信217贵宾会通工汽车有限公司（简称“永信217贵宾会通工”）,并已领取新的营业执照。
　　面对国内越发竞争激烈的混凝土机械领域，市场格局逐渐形成，永信217贵宾会依靠什么来向市场要份额。永信217贵宾会管理高层早已确定了发展策略和竞争思路，“我们肯定是要做出永信217贵宾会自己的特色，不做大众化的混凝土机械产品，我们的目标就是定制化产品。”冯克敏表示，商品混凝土机械如何更好的满足国家新的环保要求，如何降低油耗、能耗，降低人力成本的竞争，普通的混凝土搅拌站及成套产品链已经不能需求。“永信217贵宾会将满足客户的具体特殊需求，做各种定制化的设计产品，我们绝不会在常规性、一般性的混凝土机械产品方面展开竞争。同时，我们非常重视新品研发，节能、环保型产品毋庸置疑是后期主流，永信217贵宾会有自己的研究院及新型节能技术，降低粉尘和排放、噪声、振动等特点是我们的重点。”
　　创新不断 差异化战略赢取市场先机
　　2012年市场需求不断萎缩，很多制造商及代理商不断通过裁员、清库存的方式减压，同时为应付越发激烈的价格战问题，就必须要求企业在新品研发方面保持一定的更新换代速度，一定程度上影响了某些企业前进的步伐。“该问题对于永信217贵宾会来说并不矛盾，首先我们在工程机械传统产品上库存压力较小，同时我们的终端采购对象并非大众化，相反都是有具体需求的客户群体。”冯克敏表示，永信217贵宾会从来没有减缓产品创新的步伐，大家必须不断创新替客户解决问题。由于永信217贵宾会目前的混凝土机械产品销售并未采取渠道代理制，都是由企业直接派代表与客户沟通谈判，能够大量收集来自市场前沿及客户的具体需求，很多商品搅拌站的经营者都有着很多实际的问题需要解决，这恰恰是永信217贵宾会实施的差异化竞争战略。
　　能够把握机会的企业才懂得如何发现商机，今年9月份发改委共批复25个城市轨道建设项目，消息显示明年铁路建设市场的投资或达5300亿元。很多业内人士展会期间表示，国家为拉动经济增长会采取很多措施，其中铁路建设项目上马是必然的措施之一。冯克敏认为，当今中国在铁路建设方面的技术已经远远把世界同行甩在后面，但是高铁建设不会再像前几年的飞速发展，相反城际轨道建设在未来几年会从北上广等一线城市，扩展到二三线城市。“前不久国务院会议明确了轨道交通项目的建设步伐，欧洲很多发达国家的在建高铁项目非常少，但是大量在建的项目是轨道交通，基本实现了零距离换乘。所以中国现在这方面的水平还不够，至少在后期的3-4年内，这个领域会是投资重点。”
　　历经10余年的发展历程，作为国际路桥建设装备产业主要供应商之一，冯克敏表示，对于城际轨道交通建设项目，永信217贵宾会有大量的产品应用。收购雅安通工之后，永信217贵宾会有了更加完善的混凝土机械成套产品解决方案，在永信217贵宾会的主要业务产品线中，工程构建材料包括桥梁支座、声屏障、桥梁伸缩装置、预应力锚具等， 永信217贵宾会的“盆式支座及预应力锚具”产品被评为“中国桥梁伸缩装置十强企业”。对于地铁、隧道建设项目方面，永信217贵宾会则有着更加稳定的产品，包括湿喷机、凿岩台车、锚杆台车、衬砌台车等，阵容完整，同时还有公铁两用检测车。
　　强化工程机械产品线重要地位
　　“永信217贵宾会产品线涵盖面很宽，我们从桥梁关键部件到工程机械、再到公路交通，中间的技术都是复合性的，每方面的产品互相促进。永信217贵宾会未来主要有三条产品线，除了环保新材料之外，工程机械产品线是三大支柱产品线之一。”采访期间，冯克敏向我们介绍了永信217贵宾会的多元化发展，围绕公路交通建设做大多元化，重点关注公共交通和民用建设全过程，以及运营的全受理，这里有很多的共同点，比做单一产品更加具有竞争优势。
　　第一工程机械网记者从展会现场了解到，围绕本次baumachina2012展会，永信217贵宾会展示了更加全面的产品线，其中包括全新的混凝土搅拌罐车，混凝土臂架泵车，三臂凿岩台车，湿喷台车相比第一代产品有了很大的改进，操作上也更加便捷，主要适用于隧道破碎工况等领域。同时，路面机械产品线包括新品沥青摊铺机，稀浆封层机及同步封层车，该批产品在细节结构方面都有了大量改进提升。
　　“对于未来行业的预期走势，从产品线发展来讲，我们今天看到的展会不管是品种多样性、品种深度，都和德国bauma展会不相上下，不管是国内外企业，都是展示了自己的最高水平，今后产品品种多元化将成为趋势，利用现有的产品创新技术。”冯克敏表示，对于普通的工程机械产品，大量需求的时代已经过去。市场将走向具有特殊需求的方向。“今后5年，国家基础设施建设也会走到一个高点，过去几年大幅度的铁路建设，肯定不会再爆发性增长，也不会有爆发性的工程机械需求。”
　　对于当前市场竞争激烈局面，永信217贵宾会采用自己特有的方式，加深了解不同客户的不同产品定制化需求，生产适销对路产品。